刚过去的2016年是医药流通行业开始彻底整顿、规范的一年，营改增、两票制、94号文……系列重磅政策的发布推行无不加速了行业内各类企业的震荡、洗牌。
时间跨入2017年前后，这种震荡显然仍在继续之中，直至行业的规范化来临。先是央视通过播出《高回扣下的高药价》专题调查，曝光了医药代表给医生送回扣的细节，社会舆论一片哗然。2月发布的《国务院办公厅关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》明确规定建立医药代表登记备案制度，医药代表不得承担药品销售任务。企业原有的销售模式面临转型。
与此同时，16年要求实施的两票制和全面推开的营改增已经有了显著成果。
对于两票制的推行来说，至今已有近半数的省份发布了实施方案等文件，明确了2017年的实施时间。不少地市也公布了两票制的实施细则，在参照国家两票制文件要求的基础上各有特点。近期山西太原市的两票制政策更是因“药品、医用耗材生产企业或可视为生产企业的经营单位，不得委托科技公司、咨询公司等非药品经营企业推广销售药品，不得向这类企业支付费用、变相“洗钱”和增加药品销售环节”的规定在行业内引发不小的影响。工业企业担忧因此会让已经转型的代理商也无法开展工作。若其它省市有效仿，波及面更广。
而已经全面推开的营改增，在税务系统大力查处之下，涉及医药行业的各种虚开发票案不断被曝光。近日，国家税务总局通报了10起重大骗税和虚开发票违法案件，其中就包括了4起医药公司虚开增值税专用发票案。在地方公布的重大税收违法案件中医药公司涉案数量也不在少数。代理商转型不成功、不彻底，导致发票无实际业务支撑，税务一查即出问题。虚开发票成了工业企业在将代理商改造转型过程中的一大痛点。
企业的怕与痛如何解决？
我们认为，核心在于代理商的重新定位，代理商的新身份应是商业性服务提供商（CSP）。在此定位背后有一整套针对服务提供商的评估、管理模式，其基础是工业企业基于服务采购思维的营销管理体系。
服务采购，是指组织对除货物和工程以外的其他企业需求对象进行获取的过程。这里的组织概念广泛，包含政府组织、非营利性组织机构和各类商业组织等。对于企业来说，商业性服务采购活动无处不在，从研发、生产到营销、销售、售后等各环节都存在大量需要借助外部商业性服务提供商的资源与力量之处。
在医药行业中，生产企业相应的服务需求催生出CRO（合同研发组织）、CMO（合同生产组织）、CSO（合同销售组织）等医药外包产业的发展兴盛，CRO、CMO和CSO分别服务于医药行业的研发、生产、销售三大环节，在新医改的推动下都获得了发展动力。营改增及两票制推行后合同销售组织CSO成为很多企业采用的代理商转型方向，希望借此规避风险。然而，CSO自诞生起，与销售活动就存在难以脱离的内在联系。
长远来看，CSO与CSP在行业内能并存，但CSO存在的前提是具备药品经营资质，最终将以进口药品总代、有直配能力的终端销售商或被工业兼并为全资子公司的形式存在。而对于大部分代理商来说，还是应该转型为CSP。代理商向以服务为核心的CSP转型是行业规范化发展的必由之路。
企业合规之路亟需新的营销管理体系
再说回让企业当下又怕又痛的政策规定。
企业进行服务采购的目的是满足企业对某项服务的需求，而CSP提供相应合法服务以赚取服务费用，是符合法律规定和市场规则的合情合理的交易行为。在此基础上，类似山西太原市两票制的反变相“洗钱”等规定与CSP何干？与购买商业服务的工业企业何干?
营改增后“虚开发票”的原因在于企业仍然陷在为了销售而找票的思维中，发票背后没有实际的服务业务支撑，本质上还是没有树立起服务采购的思想，没有为代理商、或与代理商一起做好代理商的服务提供商新定位，进而也没有建立起基于代理商新定位的营销管理体系。
合规路漫漫，而这第一步，当属走好CSP之路！
