实战：18年医药招商心得大总结！

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张善果 相逢于医药江湖，一起走不孤独！

2016年01月20日

来源：新康界

招商，招商，招即找，就是寻找代理商。原本是件很容易的事情，但随着商业化程度的提升和跨界经营的群体不断庞大，使得招商经常是“雾里看花”，因而，才有了本专题的描述

      在（点击可阅读）《招商走进死胡同？医药厂家或可参考“456静态招商体系”》中，笔者对招商“怎么想、怎么写、怎么说”的问题进行了分析，这基本上是动态思考的静态呈现。在本文中，将着重探讨“招商信息的传播与落地”。事实上，在静态的设计中就预设了动态发布的假设，而动态发布过程中也有对静态的不断修正，这样才能构成一个完整的招商信息发布闭环。

| 招商信息体系

概括的讲，“123动态招商体系”主要涵盖三个方面的内容：招商信息发布、招商信息分类、招商信息跟踪。

| 招商信息发布

发布载体

时至今日，招商信息的发布载体基本上已经武装到牙齿了，只是很多企业还处在自我封闭的状态，感受不到招商信息的多元化发布，笔者把发布的载体作如下归纳：

发布受众

对于不同的受众，一定要对内容进行区分。否则，企业就有“剧透嫌疑”。

首先是说什么？一般而言，对招商对象说的是：市场大、企业好、产品好、政策好、利润大、保护严、低投入、高回报、赚钱稳，其中包含招商的基准条件——如观念认同、市场保证金、首批提货、年销量、市场保护制度等；对消费者说的是：企业好、产品好、性价比高、优点多、物超所值等。

同时注意，对谁说？一定要明白自己的目标受众是谁，不要和不相关的人扯太多。再者就是，如果面对老人、孕妇、孩子这些群体，可能会有决策者、影响者和购买者的区分，这就要全方位的启动能够影响购买的人群。

最后是怎么说？不管选取的方式和策略如何，归根结底都是简单直接的描述企业和产品的优势以及差异化特点，直指代理商和消费者的心智，最快速的启动需求，最迅速的转化为消费。

发布预期

设立发布预期，主要含“时间预期”和“效果预期”两个方面。时间预期，可以界定招商的递进层次和时间段；效果预期，可以检测关于产品和企业的卖点打造、诉求打造的效果和有效性。设立预期之后，可能会出现两种结果：预期的不够准确，需要修改；预期的效果不好，需要强化传播的信息针对性和有效性。

| 招商信息的归类

信息自身的归类

无论是以什么形式发布的企业、产品或政策信息，都要按照前文的分类进行汇总，合计类别和费用，从而计算出招商信息发布的频次、途径、可能的受众等。

信息反馈的归类

这是招商信息归拢的重点。企业招商结果的差异实际上就是从这一点开始的。同样的客户信息，在有些企业对大客户的培养有着举足轻重的作用，在其他企业却成了“垃圾信息”。

第一，省区信息分类。按照省级和地级代理的级别，统计出全国各个省区有效的客户信息：一来看看还有哪些区域是信息空白的；二来确定一下现有信息的处理办法，比如，同一个省全是省级代理的需求，那么就要进行真假信息的甄别……从战略上对待这些信息，可以的留下，不可以的pass，以免一头扎进信息海洋中造成客户的流失和重复性工作。

第二，首因效应信息区隔。战略性的客户信息确定之后，必然要进行电话回访，必要情况下还要进行人员的实地回访。有一点可以肯定，电话沟通无疑是必然的。除了常规的礼貌和时间选择之外，更多的是在正常时间段的客户态度和反馈，经常从事招商的人，几乎能在第一时间感觉出客户合作的可能性。而由于客户临时有事或其他原因，没有在第一时间给出反馈意见的，则择日再联系。

第三，价值信息归总。在首访的基础上，再次对客户信息进行梳理，把信息分为价值信息、一般信息和非价值信息三类。尤其是要确定后期的处理办法，包括什么时间再联系、谁来联系、是电话还是实地走访？还要注意，一定要群体决策，而不是个人决断。

| 招商信息跟踪

信息初步跟进

此处的招商信息跟踪是指对一般信息以上的招商信息进行超过1次以上的电话回访或者实地走访。一定要做好两方面的工作：第一，动用所有外围关系和敏锐的洞察力，依据现实判断客户成交的难点和实际困难在哪里；第二，真实的记录与客户每一次交往和交往中的细节，比如企业的关键人员、让客户决策的核心和影响者、客户的背景资料等。

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