目前药品采购采用分类采购办法，主要分成五类，从量的角度来看，招标采购的量是最大的，一个类型中有三家厂商以上。第二大类是直接挂网，如低价药、妇科、专科以及急抢救药等都在这个目录里。而剩下的如国家谈判、定点生产、特殊产品的量都比较少。因此药企的招标采购及销售策略应把资源放在这两类采购上。
许多品种有自身的特殊性，很多省份的招标采购分类是由采购金额划定的，如江苏，上一年度采购金额在500万以上的药品就进入招标采购类。
但是有些品种既是低价药，但销量不小，也可以达到500万以上。这些品种既可以纳入招标采购，也可以纳入直接挂网。因而在招标采购方式上还存在一些漏洞，有些省市明确界定了，在后续的文件中规定，如果你是低价药，就只能直接挂网；但有些省则还没来得及或者还没想到这点，具体进两个目录中的哪一个，会导致后面销售办法的不同。
招标采购主要分成承诺单一货源和不承诺单一货源两种。后者以江苏为例，同个品种可能会有两家以上入围采购目录，到各地级市带量采购以后，有可能是两家中标。同时这种方式也会带来最低价和次低价的问题，江苏明确规定，基层医院必须使用最低价中标药品，而次低价中标进入等级医院则还是遵循原来的方式，没有改变，因此，深挖基层医院市场将获得一个比较可观的收益。
目前还是以承诺单一货源省份较多，比如福建。在这种模式下，药企报最低价中标以后，这个省市片区的同品规市场都是属于中标药企的，因而，中标药企的销售压力便大大减轻了，甚至可以考虑减少该省市销售人员的数量，减少销售费用。
直接挂网采购方面，妇儿专科及抢救药的品种较少，目前只有183个，其用量也较少，因而相比低价药来说没有那么重要。2014年国家发改委确定的低价药清单是533个，同时允许各省在医保和新农合作医疗里筛选一些品种添加进去，目前平均每省的低价药清单共有有800多个品种，是直接挂网采购里面最主流的品种。
低价药跟其他新药品种的操作方式有较大差异，因为低价药里多半都是普药，它们的空间不大，医疗机构在采购低价药品种时，主要是通过商业公司来进行初步的遴选和配送，这和新药每个都要过会的方式不同，而他们在采购时往往都是几个甚至几十个一起打包交给商业采购的。
在这种情况下，工商一体化就显得十分必要，药企要和商业公司建立一个良好的战略合作关系，两边各派一人，在招标挂网前到各个片区进行事前的一一确标，到了后面直接挂网采购的报价议价过程实际上便只是最后一个过程而已。因此，直接挂网采购的报价策略是隐藏在销售当中的。
企业面对四大冲击，要调整经营方式来应对他的话，主要有以下几个方面：
第一，全面梳理药品批文，从风险、成本和收益三个方面，对原有批文进行逐一评估，筛选出符合政策变化和市场需求的产品。若企业对市场或者技术不熟悉，把握不好的话，也可以聘请第三方的咨询公司结合起来一起进行评估和分析。
第二，要对这些筛选出来的品种进行评估。好品种的金标准不能仅仅是，是不是独家品种、空间好不好以及是不是医保，而要综合考虑，这个品种如何去定位，是作为企业的现金牛品种还是主攻品种，都要多做思考！
第三，对于有价值的品种，应结合市场、政策进行双因素分析，挖掘其核心价值，规避风险，重新进行产品定位，必要时，进行二次开发。比如，中医理论和西医理论的差异，有些中成药说明书上的适应症或者功能主治都写得较为模糊，拿到医院做临床推广时，医生甚至是医药代表本身都没有明白这个产品。这些问题的本身就出现在企业对这个产品的定位不清晰，因而无从提供策略支持。对产品进行定位是十分有必要的，产品的定位将影响后续的销售推广方向。
第四，紧紧围绕产品定位及市场政策环境，调整企业的经营结构。底价、直营、佣金或第三方推广，都没有一个绝对好或不好的模式，企业应结合具体情况加以专业研判，选择符合自身实际情况的销售模式。
目前只有不超过15%的国内企业是使用纯粹自营模式的，绝大多数是通过招商代理的方法进行销售。以前一个新药50%-60%的空间是有的，但在现在整个招标大环境以及医保控费的情况来看，招标的价格会越来越低，未来药品的空间可能会下降到30%以下，因而企业必须围绕着政策背景和产品定位来规划调整其营销模式，无论是直营也好，还是混销也好，都要符合政策发展及企业的具体情况。
