一论医药企业三级联动组织业务单元再造的管理创新

　　所谓有企业特色的三级联动业务单元再造营销模式， 就是在现有组织架构和人员结构基础上，引入“三横四纵”的柔性、动态项目管理制度，蜕变、升级原有销售模式，实现对企业营销资源的最大化利用。其核心点：核心产品潜力挖掘+项目管理团队+区域集中招商+样板学术上量。

“三横”，就是按照区域重要性、市场突破难度和企业资源整合难度，将集中营销项目分成一类、二类、三类区隔立项，建立三级项目分级管理体系，实现在不同层面对项目的统筹支持与管理。

　　“四纵”，就是依据集中营销过程中公共关系资源建设、集中开发、集中上量、集中维护四个阶段，建立相应的项目决策组织和项目执行组织，实现专门化、专业化管理。在公司层面，建立全国项目开发委员会、全国项目上量委员会、全国项目维护委员会、全国项目公共事务委员会等项目决策组织；在省区层面，建立省级单元的项目开发小组、项目上量小组、项目维护小组（日常维护）和项目公共事务小组等项目执行组织。

　　三级联动业务单元的定义和优越性

　　三级联动业务单元的目标任务：

　　1、解决总部、大区、省区业务单元的战略定位，即按产品线进行潜力挖掘为切入点、利用集中营销模式进行覆盖、维护、增量。建立样板和可复制的模式。为未来组织自我优化复制制定营销战略规划，提供方法和流程的演示和核心价值拓展。

　　2、提供清晰的、可执行的总部职能、大区职责和省级管理业务单元的组织结构方案，落实到具体的开发期、维护期、增量期混合的具体人事岗位上，相关的有：

　　A、解决按集中营销原则下，困扰营销在一个集中招标采购标期中营销的波动和不均衡且快速增量问题

　　B、解决各级业务单元的管理幅度和管理层次（增量化）问题

　　C、营销总部、大区和省业务单元各产品线资源（如产品活动、公共事务、销售活动）协调整合问题

　　D、不同成熟度过渡期总部、大区、省级业务单元的作用和设置（按招标采购标期完成）

　　3、优化完善总部、大区及省级业务单元的组织框架和人员编制、管理流程，提高工作效率和协调程度

　　A、总部功能和大区职责及省级业务单元的优化对接（如市场、公共事务、商务、财务及人事等）

　　B、覆盖、维护、增量质量控制

　　C、省级样板市场辅导

　　D、项目管理

　　4、提供有竞争力的，又能促进覆盖、维护、增量业绩目标达成的总部、大区、省区高效运营下各级业务单元的薪酬激励方案和优化的绩效考核制度。　

　　三级联动下总部、大区及省区级业务单元的优越性：　

　　1、充分调动各级资源下的业务单元的销售体系不再隶属于某业务部，而属于整个公司产品线层面，公司现在及未来所经营的全部产品线，利于最大限度的交叉销售及资源共享。

　　2、目前医药行业最现代化的市场营销体系，其集中管理有利于培养和建立公司层面薄弱的市场营销（公共事务、开发、维护、上量）项目管理能力。

　　3、三级联动下各业务单元销售和营销体系均以市场/客户为导向，利于企业更好地满足客户需求。

　　更好的为医院、OTC、县域、深度四个终端的覆盖而搭建中级管理基础。

　　4、使营销管理中心下移，层级减少、流程优化、资源合理配置。强化营销各级组织体系。使营销体系可以自我更新完善。

　　5、将销售、市场、公共事务、团队管理等职能在省级单元优化整合，塑造竞争优势。

　　面向以三级联动下各级营销组织的业务单元、以阶段性招投标为主要特征的医院市场，实现在原有企业资源基础上的销售增量，最终提升终端营销能力，释放产品线潜力。让企业核心价值回归。

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