美容护肤市场（专业线）的经营贯通之道

　　一、专业线渠道：两头松,中间乱.

　　专业线所指的渠道主要为美容院,具有投资少,门槛低，回报高的美容院成为众多女性投资的主要选择之一,较低的销售技能要求更是让美容院的发展几年间呈几何级的增长,飞速发展的美容院造就了无数支经销商队伍,也催出上万个化妆品品牌,众多的选择机会让厂家、经销商、美容院三者间的关系变的若即若离，各自为政，相互间的依附感几乎不存在，经销商更换品牌频率之高,为其他行业所不想,厂家亦然,美容院更是如此,

　　二、渠道形式单一，竞争残酷。

　　伴随着每年上千个品牌的消失与产生，整个专业线的供应链都在发生着巨大的变化，美容院这一专业线主要渠道成为”众矢之的”，这一畸形态势造成了美容院的畸形发展,据统计,对美容院的投诉逐渐成增长趋势,过于单一的渠道现状已经成为专业经变革的阻碍,同时由于在厂商关系中处于主动位置,大大降低了企业对整个营销链的掌控度.

　　三、专业线渠道走形的原因

　　1、各自相对独立的厂商关系，造成了营销政策的的执行力大大下降，几乎每个专业线公司或多或少，在前期招商中都拿出了详细的月度、季度、年度的方案，但在执行的过程中，往往形同虚设，不了了之，这在专业线是极为普通的.

　　2、厂家营销政策的制定不符合现阶段专业线的运营特点及实情。

　　厂家在制定促销政策的位置思考,往往是建立在经销商全力推销本品牌的基础之上,形成了强烈的本位思想,但在目前的专业线,稍有实力的经销商经营品牌都在四个品牌到上,多的甚至数十个品牌,在销售推广中,难免顾此失彼,很多优秀的营销方案因为不符合当前的市场特点而遗憾夭折，

　　3、大而全的营销方案，遭遇四面楚歌

　　处于低层次竞争的专业线，并不适合整体性的全国品牌战略，各大厂家均在为每月的返单焦头滥额，仍处于初期的产品竞争，各厂家在制定营销方案，大多数以某一目标为灯塔，制定出一个大而全的营销策略，具体到差异化明显的区域市场，根本无法实施，这里的差异化包括:

　　a.当地经销商自身品牌搭配推广

　　b.当地消费习性的不同

　　c.区域经销商当地加盟店数量及推广程度

　　d.区域市场产品需求的差异

　　e.区域媒体环境的不同

　　这些看似在其它行业不是问题，在专业线却因为低层次初级化的竞争而显犹为重要，这一点犹请各位看官理解。

　　4、厂家营销水平的低下，亦是主要原因之一

　　笔者有历经零售、食品、广告、咨询等行业，但专业线的营销人员的整体营销素养、职业心态及市场人员的基本销售能力与自省能力之低是罕见的，这与专业线本身所处的阶段有着极大的关联，以目前专业线之现状，厂家的营销策略应具有明确而强烈的指导及实战意义，而这一最基本的要求，在很多的厂家，却是一种奢望。

　　5、现阶段，经销商的营销宗旨，限制了对厂家营销政策执行

　　现阶段经销商大都经营了几个至数十个品牌,,经销商都会利用手中的品牌结构来调节自身市场战略,成为调整与平衡其赢利系统、开拓风险、发展战略等诸多方面的棋子，某经销商的品牌定位如下：

　　很多厂家的配送与支持成为其为主推品牌攻城拔赛的助推剂，这极大的影响了各厂家的营销策略的执行，甚至无从谈起，这也同时造成了经销商并非以完善自身市场运作能力及核心竞争能力为目标的发展追求，短暂的辉煌掩盖不了实际的空乏，另外，有幸成为经销商主推的品牌，也应经销商的利益最大化的市场运作模式，而非品牌最大化而可能朝着最快死亡的“目标”迈进！

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