北京第一家高尔夫工房是哪家？有人说是南城天得练习场有日本人的那家，有的人记忆停留在燕莎后边某写字楼里，更有甚者，告诉我是紫玉山庄旁边的一家路边小店……各种答案众说纷纭，现已无从考证。
就像每个人都能说出自己吃过最热闹的火锅是在哪儿和谁在什么环境下吃的，甚至点了几盘肉，说了什么段子这些细节都能一一回忆一样，每位去过高尔夫工房的狂热爱好者也能说出自己为什么去，换了什么东西，效果如何——球技进步或者吃亏上当的故事也有一箩筐。
细间武志，是有影像资料的最早一批来到中国的日本球具技师
“高尔夫是个特别小的圈子，”原天得练习场，后迁至鸿华练习场，最近转到北苑练习场的工房老板纪丽莉总结自己十几年的心得时如此说道，“江湖高手是一个小圈子，无论他们在不在一起打球，互相之间总是认识的。哪家工房的口碑不好，‘圈里人’很快就会知道。”在纪丽莉看来，工房不像传言中是个挣钱的好买卖——几十万买设备，几十万装修和租金，再加上二三十万的人员工资，一年一百万是开工房的资金门槛。对业务有要求的工房，如果每年不搭几十万，做出几十支试打杆供客人试打，工房技师就只能靠想象去做球杆。无法观察到客人试打的情况，作为可供参考的依旧，那么量身定做服务就停留在臆造的阶段，出错的比例自然会高。除此之外，还有看不见的开支。尽管都是销售球杆，工房和球具店的情况也不一样。球具店里卖品牌的东西，规格是统一的。而每个技师都有自己青睐的杆头和杆身品牌，工房间没有可以调货余地。这样算来，再加上常备几百万的杆头和杆身的库存，工房的投入和风险可能要大于开一般的球具店。任何有头脑的生意人，面对同样的投资规模与回报率，肯定会选择球具店这个相对风险和专业门槛更低的生意去做。
尽管如此，随着打球人口逐年递增，生存空间出来了，工房也随之越开越多。“一开始我会担心同业竞争越来越激烈，别人把生意抢走，但是后来我释然了，竞争其实是教育消费者的过程——只有不好的事发生了，才能告诉消费者，什么是好的东西。”纪丽莉在工房圈有着自己忠实的拥趸，居住在京城北边的发烧球友，几乎都是她的长期客户，“没人做工房，证明大家都不看好这门生意的发展前景，原有的技术也不会进步；只有做工房的人越来越多了，才会产生市场机制，优胜劣汰，促使工房的手艺朝着更高的目标迈进。”
纪丽莉的工房就像是这个服务“小圈子”的行业缩影，经历过初期的懵懂，迎来了高峰的爆发，现在正逐步把生意做精。店越开越小，但是来找她的客人却多了。“曾经担心换了店址，原来的客人找不到了怎么办，后来我发现，客人是跟着技师走的，圈子小，不怕客人找不到自己。”纪丽莉对于这点颇为自信。想来的确如此，就像遇到了合适的理发师一样，换了别人打理，除了重新沟通建立信任耗费时间和精力，剪出来的发型怎么看着也都觉得别扭。
刚开始做工房的时候，纪丽莉把大量精力花费在和媒体搞好关系上，希望媒体多多报道，增加工房的知名度。她后来了解到，自己的大部分新客户不是通过媒体宣传，而是朋友间的口口相传才最终决定找她做杆之后，改变了从媒体入手的旧有观念。对于高尔夫的狂热爱好者来说，彼此间讨论球具的问题比普通球友更深入，也更容易建立起彼此间的信任感，而好的口碑营销，或许更适合这种小众的定制服务。
这座位于宾夕法尼亚州拉特布罗市的工房是阿诺德-帕尔默的“御用武火库”
“做这行的时间越长越理解，听客户说什么，比广告宣传更重要。” 归纳出这句话，纪丽莉为此走了很远的弯路。最初的时候，工房技师都是把自己对于球杆的理解传达给顾客，就像教练改动作一样，告诉客人如何使用一款新球杆。这样做就产生了两种截然不同的分歧——认可技师想法的人，会觉得收获很大；而不认可的人，会认为这是技师在推销产品。通过对工房的领悟不断加深，她发现，技师实际上应该更多地听取客人的意见，毕竟是客人自己打得不顺手，才来寻求工房的帮助，那么客人一般都会有很明显的修改目标，更便于技师实现这一目标。归根结底，高尔夫是一项强调自我的运动。球杆用得顺不顺手，拿在手里传达出来的感受，只有使用者自己才能评判，任谁也下不了定义。这就是从卖产品到做服务，销售意识的转变。
这种服务先行的理念也影响到技师宣传产品的策略。
放眼海外，各大巡回赛都有工房车常驻停车场，为职业球员在比赛间隙时解决球杆的小问题。工房车一方面服务签约球手，促进品牌与球手间的沟通更加顺畅，另一方面也是向球迷展示：看！我们的技术过硬，连某大牌球星都来寻求帮助，更何况你们？国内的工房也爱去比赛现场，但更多的是俱乐部联赛或业余精英的比赛，因为他们知道，那里都是换得起球杆，并且愿意在上面花钱的发烧友。往往一场比赛期间，就能带来订单，促进销售的同时也是在小圈子里扩大自己的影响力。“我是不会让他去的，”纪丽莉拍着她的老公，工房技师吉泽良则，笑着说，“跑比赛太耽误时间，店里的生意没有他我不放心，再说，他一出去，就没法陪我了。”
图为Mizuno在欧巡赛的工房车
像纪丽莉这样，凭借一名技师的圈内口碑来维持生意的工房不在少数，这也是为什么工房难以形成连锁经营规模的主要原因——技师的水平直接关系到成品的质量。这让我联想起中餐能否开成麦当劳一样的快餐店的话题。争论的结果是否定的，因为即使一切都可以量化操作，也无法控制类似于经验这样个性化的因素。
