王庆刚：对于齐鲁制药下一步的发展，我们做了很多思考，也咨询了很多专业咨询公司。对于齐鲁制药这种比较大的企业，下一步怎样面对中国医药市场的变革，我们要拿出未来3-5年的规划。在这种情况下，通过多方咨询，我们得出的结论是，将原有的普药事业部和OTC事业部合并形成现在的商零事业部。
至于为什么要这么做，对于整个公司来讲，原因是很明确的。我们把市场分成了三块，一个是县级以上医院，一个是基层医疗，剩下的就是大型连锁药房、单体药店、私人诊所和民营医院，我们把后面这些列为一个板块。这是真正意义上的零售渠道建设。这样做有什么好处呢?首先，对于企业来讲，这两个部门以前都不能独立完成的一些工作现在可以完成了。OTC事业部以前是做控销品种，这些品种有可能附加值高一些，但是要想上很大的量，目前对于OTC产品来讲，还不是很容易实现。对于普药产品来讲，大家都知道，普药生产是为了满足车间生产运作的职能，没有太多利润，甚至有些产品是负盈利销售的。以前普药想配备更多的人员来做更多的终端拉动，但是由于受利润的影响，确实做不到。
通过这两个部门的合并，首先解决的是人员的问题，合并后人员增加了一倍，这样以前不能做的很多活动现在有人去做了。另外，在运作普药的同时，加大了控销品种的操作力度，这样可以加大经销商的利润，也增加了他们产品操作的积极性。这样的话，在做好普药的同时，也加大了控销品种的销售。对于控销OTC这条线而言，也增加了另外一条线，那就是以前单体药店和诊所关于拆零的问题。大家也都知道，一个工业不可能对单体药店进行十盒、二十盒的产品销售。现在我们完全可以通过普药的经销商，利用他们的销售渠道，利用他们的队伍来进行我们产品的广覆盖。这样在原先OTC操作市场的基础上，我们又额外增加了单体药店、诊所这条线，这也保证了普药能有一个量的提升。对于企业来讲，这是一个很好的事情。对于行业来讲，很多制药企业也不是不想来操作零售终端市场，但是这两种操作模式是截然不同的。能让两种模式完全融入，真正发挥出普药、OTC控销品种的优势是很有难度的。齐鲁制药能迈出这一步，我相信对于中国很多制药企业来讲，是开了先河。当然，我们也在积累更多的经验。目前来讲，这种模式在整个中国制药企业当中还是值得借鉴的，所以说我们做出了这样的一种决定：将原来的OTC部和普药部合并形成今天的商零事业部。
